كيف تعقد صفقة داخل المصعد ؟

كيف تعقد صفقة داخل المصعد ؟

2219
4
مشاركة

هل سبق لك انك دخلت مصعد و وجدت فيه شخص اردت لقائه منذ زمن , او قابلت احد اهم المستثمرين في بلدك , قد يصادف هذا الموقف الكثير منا , ولكن كيف نتصرف في هذه الحالة و بماذا نتحدث ؟

يسعى المسوقون دائما الى اغتنام الفرصة المثالية لتسويق المنتج و ذلك باختيار الوقت المناسب و الشخص المناسب لعرض المنتج او الفكرة المراد تسويقها , و هناك عدة طرق للحصول على هذه الفرصة فمن الممكن اخد موعد مسبق مع مدير الشركة المراد عرض المنتج عليها او اي صاحب قرار , و يمكن الوصول للاشخاص عن طريق العلاقات العامة و المراسلات , و لا اعتقد ان تكون المشكلة بالوصول للشخص او الاشخاص المالكين لقرار الشراء.

لنفترض انه تمت المقابلة مع احد مدراء الشركات التي تود بيع منتج ما لها , ولكن من المؤكد انك ستواجه مشكلة الوقت فلن تستطيع اخد الكثير من الوقت لعرض المنتج او للفت انتباه صاحب القرار لوقت طويل و ذلك لانشغال معظم المدراء باعمالهم و اجتماعاتهم مما يحتم الى استغلال الوقت بالشكل المناسب لعرض فكرة منتجك و ايصال الفكرة و فهم المنج بأقل وقت ممكن .

حديث المصعد (the elevator pitch)  مصطلح يستخدمه المسويقين اثناء عرض منتجاتهم , و جاءت تسمية هذه المهارة بتشبيه الوقت المخصص للحديث عن منتجك بالوقت الذي يحتاجه المصعد بدأ من الصعود فيه و مقابلة شخص مهم للتكلم معه و اقناعه بفكرتك حتى وصول المصعد للوجهه التي يريدها هذا الشخص .

كما ان ما ينطبق على اقناع الفكرة لشخص واحد هو نفسه ما ينطبق لاقناع مجموعة كبيرة من الاشخاص و ذلك عند عرض المنتج امام المشاهدين في جميع القنوات التسويقية , او حتى استغلال جميع الفرص التي يستطيع المسوق طرح فكرته امام مجموعة من الاشخاص المستثمرين لتبني فكرته او حتى لاقناع المستهلكين باستخدام منتجه.

ما يالي بعض النقاط الرئيسية التي يجب على المسوق التركيز عليها اثناء حديدث المصعد , للحصول على اهتمام الشخص  المقابل و اقناعه بالفكرة:

  • تحديد الهدف : اثناء الحديث يجب التركيز على الهدف او الفكرة المراد ايصالها للطرف الاخر , و قد يتمثل الهدف بتوضيح فكرة المنتج , او مميزات شركتك , او الحديث عن ما تقدمه الشركة من خدمات.
  • عرف عن نفسك : عند البدء بالحديث يجب التعريف بنفسك و بالشركة التي تعمل بها و في اي مجال متخصصة بطريقة تسلسلية , على طريقة سرد قصة و ذلك بالتطرق لابرز المشاكل الذي يواجها المستهلكين و ما هي الحلول التي قدمتها عن طريق طرح المنتج او الفكرة.
  • المدراء يحبون الارقام و الاحصاءيات : دائما حضر نفسك جيدا بالارقام و الاحصائيات التي تعكس مدى قدرتك و اطلاعك على السوق مما يولد قناعة من الطرف الاخر بجدية الحصول على هذا المنتج لتجنب المشاكل التي تدعمها بالارقام و النسب المئوية.
  • نقاط قوة المنتج : لكل منتج جديد ما يميزه عن المنتجات الموجودة في السوق و هو ما يعرف بالميزة التنافسية , اثناء الحديث يجب التطرق لنقاط القوة بالمنتج و مميزاته , مثلا : الحديث عن سهولة الاستخدام او سعره المناسب او التكنولوجيا المستخدمة فيه .
  • ضع اسئلة : لجذب انتباه الحضور او الشخص اطرح سؤال لاشراكه بعملية المناقشة و ذلك بعد التطرق للخطوات السابقة , طبيعة السؤال يجب ان تكون مفتوحة اي ان لا تكون اجابتها بنعم او لا.

حديث المصعد يجب ان يكون محضرا من قبل اي عليك كتابة ما تريد عرضه امام الحضور او الشخص المراد مقابلته و الاستعداد جيدا و ذلك بضبط ساعة التوقف والتمرن على الحديث باسرع وقت ممكن و بوقت لا يتجاوز ال 3 دقائق , تذكر دائما ان كيفة الحديث مهم تماما كما الحديث نفسه , و لا ننسى ان من يتقن لغة الجسد توفر له الكثير من الجهد بالاقناع.

 

  • نصيحة 1 : لا تنسى اعطاء الطرف الاخر ما يتذكرونه منك كاعطاء كرت العمل (business card) او بروشور                            للفكرة التي تحدثت عنها وذلك بعد الانتهاء من الحديث .
  • نصيحة 2 : صمم الحديث بناء على عدد الحضور (اي ان يكون الحديث لشخص , مختلف عند الحديث لعدد                          كبير من الاشخاص) مع الحفاظ على النفاط الرئيسية للحديث.

سنتحدث لاحقا عن كيفية التركيز على قيمة المنتج او الفكرة و هو ما يسمى ب (value proposition) و علاقته باقناع المستهلكين بالمنتج .

Total 3 Votes
0

اخبرنا كيف ممكن ان نحسن المقال ؟

+ = Verify Human or Spambot ?

4 تعليقات

ترك الرد